松葉 直隆 大学卒業後、損保ジャパン日本興亜代理店の保険会社にて5年以上勤務し、年間100組以上のコンサルティングを行う。 その後、2016年6月より保険ブリッジの記事監修を務める。保険の契約をする際に頼りになる保険の営業マン。
自分ではよくわからない保険だからこそ、信頼できる営業マンを見つけたいものですよね。
この記事では、信頼できる営業マンの見極め方と合わせて、生命保険について解説していきます。
生命保険のイメージ
生命保険に良いイメージを抱いていない人が多い？
金銭を支払う対価が想像できない、保険会社はなかなか保険金の給付をしないなどというイメージが世間には浸透しており、生命保険に良いイメージを抱いていない人も多いようです。
松葉 直隆
営業や商品の販売方法が変わってきたのです。
以前の生保レディの営業の仕方
経験や相談を基に書いていきます。
以前の生命保険は日本生命や住友生命などの大手保険会社の外交員が主に、生命保険を販売していました。
生命保険の販売員を生保レディと呼びますが、保険の見直しが頻繁に叫ばれるようになったのは、彼女たちの営業方法が関係していると言われているのです。
ライフイベントがあったり、保険を更新する際に保険料が上昇するため、保険の見直しをする人が増えています。
このような問題は、生命保険の販売時にしっかりと説明できていないために、起こることです。
保険業界でよく使われる「GNP」と言う言葉（「Ｇ＝義理・Ｎ＝人情・Ｐ＝プレゼント」）があります。
この営業方法の特徴は、生保レディが企業に訪問するたび、その企業の従業員にプレゼンを繰り返し行うことで、「申し訳ない」という感情を芽生えさせ、契約に繋げるというやり方です。
また親戚や友達などに話すことで、「義理で加入してもらう」ことを目的にしています。
この営業方法があったために、保険の内容があやふやなまま加入し、更新時に倍近い保険料になっていたという事例が起こっているのです。
また、この営業方法で一番恐ろしいのが、生保レディに保険の知識がないということです。
定期付き終身保険と言われるようなパッケージ販売の商品が主力であるために、このようなことが起こってしまうのです。
また、多くの人がこの内容で加入しているや、先輩の○○さんも加入してくれている、といった言葉でクロージングされます。
休憩中に話をされたり、しつこくされたりしたため、イメージが悪くなってしまったのです。
損保系・外資系の営業方法
金融業界のビッグバンと言われる規制緩和が行われた以降、銀行や郵便局なども保険の販売が可能になりました。
そのため、損害保険会社が生命保険の親会社となるように。
松葉 直隆
この営業方法は、保険を単品販売している保険会社のみです。
こういった営業方法が出てきたことで、多くの情報から吟味し、最適な保険を選択できるようになりました。
生命保険営業の実態
保険会社からの手数料が収入になります、
代理店の場合、保険会社を儲けさせただけ、手数料をもらえます。
手数料＝販売手数料で、その契約に対して保険会社から求められた業務をこなす必要があります。
外交員の場合、基本給＋歩合と言う形になることが多いようです。
外資系に多いのが、フルコミッション制です。
松葉 直隆
また、手数料は5から8年くらいはもらい続けられますが、初年度の１年間以外は、ほんの数百円程度の手数料になります。
それでも、契約数が増えるとこの数百円の手数料も増えていきます。
旧来の保険会社の外交員である生保レディも同じように手数料が発生しそれが歩合給として支給されています。
生命保険の担当者が１０年満期の２年ほど前に必ず訪問してくる経験がある方も多いのではないでしょうか？
契約をやり直して、手数料を発生させるために訪れてくるのです。
生命保険業界
損害保険と生命保険が保険業界には存在します。
これらは販売するために必要な資格も異なります。
あまり知られていない話ですが、保険会社の社員は自分自身に保険を売ることができません。
代理店や他の販売員を通して保険に加入する必要があるのです。
ですが損害保険代理店の場合、自ら保険の加入できます。
こういった契約は自己契約や特定契約と呼ばれ、自ら販売する保険や資本が入った会社の保険ばかり加入するというのは、基本的には禁止です。
保険代理店の収入は、保険会社からの手数料なので当たり前といえば当たり前ですよね。
松葉 直隆
また、代理店も自分自身の死亡保険は自分で加入できません。
保険営業というと、
アポイントの電話や飛び込み営業を１日２００件し、チラシを１０００枚ポスティングすればいいのでは？
というものが散見されます。
チラシに関しては、オリジナルで制作できません。
制作する場合、保険会社の確認を受ける必要があり、現実的に厳しいでしょう。
ホームページに関しても同様です。
保険会社は金融庁に監督されているため、保険業法や保険法が制定されているのです。
銀行や証券会社にも同じことが言えます。
信頼できる営業マンとは
メリットとデメリットを話す営業マン
生命保険の保険金支払事由は被保険者の死亡です。
松葉 直隆
営業成績のことだけを考えて、顧客のことなど考えない営業マンもいます。
そのため、保険のデメリットについても教えてくれる営業マンは信頼に値するでしょう。
豆知識を教えてくれる営業マン
松葉 直隆
親身になって話を聞いてくれる営業マンも同様です。
まとめ
保険の営業マンのあれこれを解説してきました。
生命保険は人生に大きく関わる大切なもの。
松葉 直隆
人対人なので、相性の問題もあります。
保険の代理店に出向くのも良い方法でしょう。
みなさんの保険選びが実りあるものになることを願っています。
