生命保険営業の実情と信頼できる営業マンの見極め方を教えます!

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生命保険の営業と聞くと、大半の方は「日本生命」「住友生命」「第一生命」「太陽生命」など旧来の保険会社の生保レディと言われる外交員の方をイメージしませんか?

それは、長らく日本社の生命保険会社が執ってきた戦略によるものであり、生命保険営業の一大勢力であったからなのです。

しかし、金融ビッグバンと言われる、金融規制緩和で銀行・損保会社・郵便局など多くの金融業が生命保険業界に進出し、また海外資本の生命保険会社の介入など、金融市場が近年で大きく様変わりをしたことで、後発の保険会社は旧来のやり方ではなく、新しい販売方法で契約者数を伸ばしてきています。

そんな中で保険業界に興味がある人や、今の保険を見直したいけど、信頼できる保険営業が見つからないという方など、また保険の見直しをしたいけど、「日本生命などの商品と損保系・外資系の保険会社ではどのような違いがあるのか?」など、色々な方に保険業界とはどのような業界なのか、そして信頼できる営業マンの見分け方や、危険な営業マンの営業方法など、知っているだけで自己防衛やより良いパートナーが見つかるようなことを書いていきます。

保険業界の一般的なイメージと、実際の保険業界ではどれほどのギャップがあるかは解りませんが、実際に保険業界にいた立場から書かせていただきますが、どの業界でもそうですが、見ている立場によって見方は変わりますので、ここで書くことが全てではないですが、実際に現場で行われている様な事です。

この記事を読んで、少しでも保険業界のイメージが変わったり、生命保険とはどのような目的があるのかなどを知ってもらえればと思います。

 生命保険のイメージ

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生命保険と聞くと、あまり良いイメージが湧かないと思います。

それには、様々な要因があるのですが、下記に書くようなことが主な要因になっています。

・目に見えない商品を売買しているということ

・お金を払う対価を想像しにくい商品であること

・自分以外の人が保険金を受け取ること

・保険会社が保険金を払わないという世間のイメージ

この様なマイナスな要素が多いうえに、今まで保険営業の一大勢力であった、生保レディと言われる、日本の生命保険会社の外交員による販売方法にも原因の一端があります。

あくまで批判ばかりではありませんが、一部の方の販売方法が大きく問題であったのも事実です。この事はあとで書いていきます。

そして、近年の経済状況も大きく影響しているのですが、いちばんなのは「対価を想像しにくい」というところだと思います。

生命保険は、家・自動車に次ぐ高価な買い物だと言われます。それは、一生涯で支払う保険料の総額が大きい事からそのような事を言われます。生命保険を契約するときに、あまりそのようなイメージを抱かない方も多いのですが、それは月々の保険料をいちばんに考えるからなのです。しかし、月々2万円の生命保険を30年間支払うとすると、総額720万円になります。その総額をイメージしにくいのが生命保険なのです。

その上、今の日本の経済状況が良く無い事により、収入が少なくなっている家庭も多く、多くの保険料を掛けられないにもかかわらず、無理に勧められる・断りにくいなどの営業方法を取られると、イメージは良くなりませんよね。

この様にあまり良いイメージはないのですが、近年ではそのイメージも変わりつつあります。それが、営業方法・商品の売り方などが変わってきたことによるものなのです。

 以前の生保レディの営業の仕方hoken

近年の生命保険の営業方法が変わってきたと書きましたが、以前はどのような保険営業がされていたかを書いていきます。

最初に書いておきますが、ここで書くことが全て行われていた訳ではありませんが、実際に経験したことや相談を受けた事を元に書いている事だけは言っておきます。

先ほども書いた通り、以前は日本社と言われる「日本生命」「住友生命」などの生命保険大手の外交員である女性が生命保険を販売する一大勢力でした。

この外交員の方を生保レディと言われることが多いですが、この方々の営業方法が近年の保険見直しが多くなっている原因なのです。

保険の見直しをする方は、結婚・出産などのライフイベントがある方だけではなく、既存の保険契約が更新を迎えるに当たり、保険料が高くなることで保険料を抑える目的の方も多くいらっしゃいます。

保険料が高くなってから気づく方もそうですが、問題はそれを説明しきれてないという所にあります。

これは、生命保険販売時にニーズ喚起・保険の説明をしっかりしていない事で起こることであり、その義務は外交員にあるのです。

この手の保険契約は、生保レディと言われる外交員の方が企業に出入りし、そこで営業をして結んだ契約に多いのですが、その営業方法が問題なのです。

良く業界などで言われる言葉に「GNP」と言う言葉があります。jb08_17

これは「G=義理・N=人情・P=プレゼント」の略称であり、生保レディがよく使っていた営業方法です。一部では、今でもこの方法で生命保険の契約を獲っている方もいるみたいです。

この営業方法は、企業などへの訪問営業などでは、行くたびにその企業の従業員(若手社員)にプレゼントを持っていき、それを繰り返していくと「貰うだけでは申し訳ないな」と思う人が出てきて、その人が契約をしてくれるというやり方であり、また親戚や友達などに話をする事で、「義理で入っとくか」などの状況などが生まれていたのです。

この方法を全面的に否定する気はないですが、この手法があったことで、新入社員の時に会社に来た生保レディから内容があやふやなままに生命保険を契約し、そのまま継続していたら、60歳の契約更新の時に加入した時の倍近い保険料になっていた。などという事が起こっているのです。

そして、この営業方法でいちばん怖いのが、生保レディと言われる方々に生命保険の知識が少ないという事です。

これを言うと、生命保険を売りそれで生活をしているプロなのだから、生命保険を知っていて当たり前だろう?と思うかもしれませんが、そうではないのです。

それは、売っている商品がパッケージ販売の商品が主力商品であるからなのです。

このパッケージ商品と言うのは「定期付き終身保険」と言われる商品で、一生涯の保障である終身保険が僅かな金額の死亡保障になっており、一定期間だけの保障である定期保険の部分がその終身保険の上に乗っているような保険なのです。

「死亡保障に医療保障が付いている」や「大きな死亡保障もついている」などの謳い文句で販売するのだが、この定期部分は10年更新であるものが多く、10年ごとに保険料が上がっていくのです。そうすれば、保険料の大半は定期部分の保険料に充てられているため、更新ごとにその時の年齢で新たな保険料が算出されるので、20歳代前半の健康リスクと、60歳代の健康リスクでは大きな差が生じるのです。

しかし、この様な営業を受けて加入した方の多くは、この事実を知らないままに大きな損をしてきた方もいるのです。

そして、この様な商品は生年月日と性別さえ知ることが出来れば、保険料が出せる商品です。なので、保険の知識が無くても生年月日さえわかってしまえば、あとは「先輩の○○さんも加入してくれているよ」や「みんなこの内容だよ」などと、保険知識のない立場で言われると「そうなのかな?」と思ってしまいますよね。そのようなクロージングの仕方で加入させている生保レディの方も少なくありません。

この様な営業の仕方で、また仕事の休憩中などに話しかけられると、せっかくの休憩が無くなったり、しつこくされる事などで嫌悪感が生まれ、イメージが悪くなるのです。

 損保系・外資系の営業方法image_906_400_0

しかし、最初にも書きましたが、金融ビッグバンと言われる金融業の規制緩和が行われた以降は、銀行・郵便局・損害保険会社など多くのルートで生命保険の販売が可能になり、生命保険会社も「日本生命」「住友生命」などの旧来の保険会社だけでなく、「東京海上」や「損保ジャパン」などの損害保険会社が生命保険の子会社を持つようになりました。

そして、生命保険業界は旧来の生命保険会社と損保系の生命保険会社と外資系の生命保険会社も加わり、多くの保険会社と多くの保険商品が市場に出るようになりました。

そして、外資系の生命保険である「プレデンシャル生命」と日系企業である「ソニー生命」が始めたのが、コンサルティング営業という営業方法です。

この営業方法を、損保系生命保険や外資系生命保険が行えるのは、パッケージ販売の商品ではなく、保険商品を単品販売しているからなのです。言葉に語弊があるかもしれませんが、単品販売では、必要な保障だけを選んで加入できるという事です。

この様な商品の販売方法であることから、ニーズ喚起をしてどのようなリスクがあるのか、どのような保険でリスクを回避できるのか、そしていつまでどのくらいの保険料を払うのかなど、多くの情報を聞くことと与えることで、適切な保険商品を提案する営業方法が主流になってきたのです。

この事で、従来の保険商品では更新のたびに保険料が上がって困っているという事や、不要な保険に加入してしまうなどの事も少なくなり、また見直しと言う言葉も生まれてきたのです。

しかし、このような損保系生命保険会社の代理店や外資系の保険会社の営業マンが全てこの様な営業方法をしているとは限りません。ただ、営業方法が変わったのは事実です。

 生命保険営業の実態ganhoken7

生命保険営業の実態とまではいきませんが、生命保険を売っている方の報酬とはどのようになっているか知っているでしょうか?

これは、販売代理店なのか外交員なのか、社員なのかによって少し異なりますが、基本的には保険会社からの手数料が主な収入になります。

代理店であれば、保険会社の定めるランクにより、この手数料の貰える割合が変わってきます。解りやすく言うと、保険会社をより儲けさせた代理店は多くの手数料が貰えます。

ちなみに、この手数料と言うのは、販売手数料であり、契約保全手数料でもあるので、一度契約を結べば、その契約に対して保険会社が求める業務をしなくてはなりません。

そして、外交員の方であれば、会社によりますが基本給が設定されているので、この基本給+歩合と言う形になることが多いようです。

そして外資系などに多いのは、フルコミッションという、代理店と同じような体系でありやればやる分だけ貰えるというものです。

また、交通費や手土産など経費に関しては、どの体制でも自腹であると言われています。kokuchigimu02

そしてこの手数料と言うのは、5年~8年間の間は貰い続けることが出来ます。しかし、初年度の1年間以外は、ほんの数百円程度の手数料になります。それでも、契約数が増えるとこの数百円の手数料も増えていく事になります。

そのため生命保険は、契約を獲れば獲るほど収入は高くなるのですが、一般的に言われているような年収2000万円とかになるまでは、結構時間がかかるのです。

そして、先ほども言った手数料が発生している期間にも少しミソがあります。

「日本生命」「住友生命」「第一生命」「太陽生命」などの旧来の保険会社の外交員である生保レディも同じように手数料が発生しそれが歩合給として支給されています。

しかし、この生保レディがあまり長続きしないのは、有名な話かもしれませんが、契約を獲った以降この手数料発生期間中に担当者が辞めてしまった場合や、8年を過ぎてしまった契約をどうするのかという所です。

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