生命保険営業の実情と信頼できる営業マンの見極め方を教えます!

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生命保険の営業と聞くと、大半の方は「日本生命」「住友生命」「第一生命」「太陽生命」など旧来の保険会社の生保レディと言われる外交員の方をイメージしませんか?

それは、長らく日本社の生命保険会社が執ってきた戦略によるものであり、生命保険営業の一大勢力であったからなのです。

しかし、金融ビッグバンと言われる、金融規制緩和で銀行・損保会社・郵便局など多くの金融業が生命保険業界に進出し、また海外資本の生命保険会社の介入など、金融市場が近年で大きく様変わりをしたことで、後発の保険会社は旧来のやり方ではなく、新しい販売方法で契約者数を伸ばしてきています。

そんな中で保険業界に興味がある人や、今の保険を見直したいけど、信頼できる保険営業が見つからないという方など、また保険の見直しをしたいけど、「日本生命などの商品と損保系・外資系の保険会社ではどのような違いがあるのか?」など、色々な方に保険業界とはどのような業界なのか、そして信頼できる営業マンの見分け方や、危険な営業マンの営業方法など、知っているだけで自己防衛やより良いパートナーが見つかるようなことを書いていきます。

保険業界の一般的なイメージと、実際の保険業界ではどれほどのギャップがあるかは解りませんが、実際に保険業界にいた立場から書かせていただきますが、どの業界でもそうですが、見ている立場によって見方は変わりますので、ここで書くことが全てではないですが、実際に現場で行われている様な事です。

この記事を読んで、少しでも保険業界のイメージが変わったり、生命保険とはどのような目的があるのかなどを知ってもらえればと思います。

 生命保険のイメージ

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生命保険と聞くと、あまり良いイメージが湧かないと思います。

それには、様々な要因があるのですが、下記に書くようなことが主な要因になっています。

・目に見えない商品を売買しているということ

・お金を払う対価を想像しにくい商品であること

・自分以外の人が保険金を受け取ること

・保険会社が保険金を払わないという世間のイメージ

この様なマイナスな要素が多いうえに、今まで保険営業の一大勢力であった、生保レディと言われる、日本の生命保険会社の外交員による販売方法にも原因の一端があります。

あくまで批判ばかりではありませんが、一部の方の販売方法が大きく問題であったのも事実です。この事はあとで書いていきます。

そして、近年の経済状況も大きく影響しているのですが、いちばんなのは「対価を想像しにくい」というところだと思います。

生命保険は、家・自動車に次ぐ高価な買い物だと言われます。それは、一生涯で支払う保険料の総額が大きい事からそのような事を言われます。生命保険を契約するときに、あまりそのようなイメージを抱かない方も多いのですが、それは月々の保険料をいちばんに考えるからなのです。しかし、月々2万円の生命保険を30年間支払うとすると、総額720万円になります。その総額をイメージしにくいのが生命保険なのです。

その上、今の日本の経済状況が良く無い事により、収入が少なくなっている家庭も多く、多くの保険料を掛けられないにもかかわらず、無理に勧められる・断りにくいなどの営業方法を取られると、イメージは良くなりませんよね。

この様にあまり良いイメージはないのですが、近年ではそのイメージも変わりつつあります。それが、営業方法・商品の売り方などが変わってきたことによるものなのです。

 以前の生保レディの営業の仕方hoken

近年の生命保険の営業方法が変わってきたと書きましたが、以前はどのような保険営業がされていたかを書いていきます。

最初に書いておきますが、ここで書くことが全て行われていた訳ではありませんが、実際に経験したことや相談を受けた事を元に書いている事だけは言っておきます。

先ほども書いた通り、以前は日本社と言われる「日本生命」「住友生命」などの生命保険大手の外交員である女性が生命保険を販売する一大勢力でした。

この外交員の方を生保レディと言われることが多いですが、この方々の営業方法が近年の保険見直しが多くなっている原因なのです。

保険の見直しをする方は、結婚・出産などのライフイベントがある方だけではなく、既存の保険契約が更新を迎えるに当たり、保険料が高くなることで保険料を抑える目的の方も多くいらっしゃいます。

保険料が高くなってから気づく方もそうですが、問題はそれを説明しきれてないという所にあります。

これは、生命保険販売時にニーズ喚起・保険の説明をしっかりしていない事で起こることであり、その義務は外交員にあるのです。

この手の保険契約は、生保レディと言われる外交員の方が企業に出入りし、そこで営業をして結んだ契約に多いのですが、その営業方法が問題なのです。

良く業界などで言われる言葉に「GNP」と言う言葉があります。jb08_17

これは「G=義理・N=人情・P=プレゼント」の略称であり、生保レディがよく使っていた営業方法です。一部では、今でもこの方法で生命保険の契約を獲っている方もいるみたいです。

この営業方法は、企業などへの訪問営業などでは、行くたびにその企業の従業員(若手社員)にプレゼントを持っていき、それを繰り返していくと「貰うだけでは申し訳ないな」と思う人が出てきて、その人が契約をしてくれるというやり方であり、また親戚や友達などに話をする事で、「義理で入っとくか」などの状況などが生まれていたのです。

この方法を全面的に否定する気はないですが、この手法があったことで、新入社員の時に会社に来た生保レディから内容があやふやなままに生命保険を契約し、そのまま継続していたら、60歳の契約更新の時に加入した時の倍近い保険料になっていた。などという事が起こっているのです。

そして、この営業方法でいちばん怖いのが、生保レディと言われる方々に生命保険の知識が少ないという事です。

これを言うと、生命保険を売りそれで生活をしているプロなのだから、生命保険を知っていて当たり前だろう?と思うかもしれませんが、そうではないのです。

それは、売っている商品がパッケージ販売の商品が主力商品であるからなのです。

このパッケージ商品と言うのは「定期付き終身保険」と言われる商品で、一生涯の保障である終身保険が僅かな金額の死亡保障になっており、一定期間だけの保障である定期保険の部分がその終身保険の上に乗っているような保険なのです。

「死亡保障に医療保障が付いている」や「大きな死亡保障もついている」などの謳い文句で販売するのだが、この定期部分は10年更新であるものが多く、10年ごとに保険料が上がっていくのです。そうすれば、保険料の大半は定期部分の保険料に充てられているため、更新ごとにその時の年齢で新たな保険料が算出されるので、20歳代前半の健康リスクと、60歳代の健康リスクでは大きな差が生じるのです。

しかし、この様な営業を受けて加入した方の多くは、この事実を知らないままに大きな損をしてきた方もいるのです。

そして、この様な商品は生年月日と性別さえ知ることが出来れば、保険料が出せる商品です。なので、保険の知識が無くても生年月日さえわかってしまえば、あとは「先輩の○○さんも加入してくれているよ」や「みんなこの内容だよ」などと、保険知識のない立場で言われると「そうなのかな?」と思ってしまいますよね。そのようなクロージングの仕方で加入させている生保レディの方も少なくありません。

この様な営業の仕方で、また仕事の休憩中などに話しかけられると、せっかくの休憩が無くなったり、しつこくされる事などで嫌悪感が生まれ、イメージが悪くなるのです。

 損保系・外資系の営業方法image_906_400_0

しかし、最初にも書きましたが、金融ビッグバンと言われる金融業の規制緩和が行われた以降は、銀行・郵便局・損害保険会社など多くのルートで生命保険の販売が可能になり、生命保険会社も「日本生命」「住友生命」などの旧来の保険会社だけでなく、「東京海上」や「損保ジャパン」などの損害保険会社が生命保険の子会社を持つようになりました。

そして、生命保険業界は旧来の生命保険会社と損保系の生命保険会社と外資系の生命保険会社も加わり、多くの保険会社と多くの保険商品が市場に出るようになりました。

そして、外資系の生命保険である「プレデンシャル生命」と日系企業である「ソニー生命」が始めたのが、コンサルティング営業という営業方法です。

この営業方法を、損保系生命保険や外資系生命保険が行えるのは、パッケージ販売の商品ではなく、保険商品を単品販売しているからなのです。言葉に語弊があるかもしれませんが、単品販売では、必要な保障だけを選んで加入できるという事です。

この様な商品の販売方法であることから、ニーズ喚起をしてどのようなリスクがあるのか、どのような保険でリスクを回避できるのか、そしていつまでどのくらいの保険料を払うのかなど、多くの情報を聞くことと与えることで、適切な保険商品を提案する営業方法が主流になってきたのです。

この事で、従来の保険商品では更新のたびに保険料が上がって困っているという事や、不要な保険に加入してしまうなどの事も少なくなり、また見直しと言う言葉も生まれてきたのです。

しかし、このような損保系生命保険会社の代理店や外資系の保険会社の営業マンが全てこの様な営業方法をしているとは限りません。ただ、営業方法が変わったのは事実です。

 生命保険営業の実態ganhoken7

生命保険営業の実態とまではいきませんが、生命保険を売っている方の報酬とはどのようになっているか知っているでしょうか?

これは、販売代理店なのか外交員なのか、社員なのかによって少し異なりますが、基本的には保険会社からの手数料が主な収入になります。

代理店であれば、保険会社の定めるランクにより、この手数料の貰える割合が変わってきます。解りやすく言うと、保険会社をより儲けさせた代理店は多くの手数料が貰えます。

ちなみに、この手数料と言うのは、販売手数料であり、契約保全手数料でもあるので、一度契約を結べば、その契約に対して保険会社が求める業務をしなくてはなりません。

そして、外交員の方であれば、会社によりますが基本給が設定されているので、この基本給+歩合と言う形になることが多いようです。

そして外資系などに多いのは、フルコミッションという、代理店と同じような体系でありやればやる分だけ貰えるというものです。

また、交通費や手土産など経費に関しては、どの体制でも自腹であると言われています。kokuchigimu02

そしてこの手数料と言うのは、5年~8年間の間は貰い続けることが出来ます。しかし、初年度の1年間以外は、ほんの数百円程度の手数料になります。それでも、契約数が増えるとこの数百円の手数料も増えていく事になります。

そのため生命保険は、契約を獲れば獲るほど収入は高くなるのですが、一般的に言われているような年収2000万円とかになるまでは、結構時間がかかるのです。

そして、先ほども言った手数料が発生している期間にも少しミソがあります。

「日本生命」「住友生命」「第一生命」「太陽生命」などの旧来の保険会社の外交員である生保レディも同じように手数料が発生しそれが歩合給として支給されています。

しかし、この生保レディがあまり長続きしないのは、有名な話かもしれませんが、契約を獲った以降この手数料発生期間中に担当者が辞めてしまった場合や、8年を過ぎてしまった契約をどうするのかという所です。

この期間を過ぎると、手数料が発生しません。となれば、新たな保険を加入してもらわなければ、収入になりませんよね。ここでピンと来ることはないでしょうか?

生命保険の担当者が10年満期の2年ほど前に必ず「新商品が出ましたよ」「保険の内容が変わったので来ました」などと言って訪問してくることはないでしょうか?

それは、手数料が発生しないので、その前に契約をやり直しまた手数料を発生させるために来るのです。

しかし、保険商品は頻繁に良くなることはありません。特に旧来の保険会社の商品で現在も主力で売られているような商品は、内容が目新しく変わりません。

しかしなぜ、「新しくなった」と言うのかと言うと、少しずつマイナーチェンジをしている事と、「定期付き終身保険」ではなく、普通の終身保険と定期保険を分けて持ってくる事や、手を変え、品を変えあらゆる方法を使うのです。

この方法に関しては、やったことが無いのでどのような方法かははっきり言えませんが、生命保険(特に死亡保障)などは頻繁に見直しをする事や加入しなおすような商品ではないのです。

しかし、手数料の事など頭に入れながら営業をすると、こういう契約者に不利になるようなこともやるという事です。

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生命保険業界とはどのような業界なのか、あまり興味のない方も多いと思いますが、生命保険に関わらず保険業界にいた時には、様々な業界の方とお話をさせてもらったりして思ったことです。

これから、保険業界に身を置く方などには読んでも裸体部分でもあります。

保険業界には、損害保険と生命保険と2種類の保険会社が存在し、販売する資格も異なります。損害保険を販売できる資格を有していても、生命保険を販売することはできません。またその逆も同じです。

そして、保険会社の社員は自ら保険を売るという事は出来ません。少し語弊があるかも知れませんが、損害保険にしても生命保険にしても保険会社の社員が保険に加入する場合には、代理店や生命保険を売れる人を通さないといけないという事であまりしられていない事です。

しかし、損害保険代理店は自ら保険に加入する事は出来ます、しかしこのような契約を自己契約や特定契約と言い、自らの保険や自分の資本が入った会社の保険ばかり加入すると言った行為は基本的に禁止されています。

それは、保険代理店の主な収入は保険会社からの手数料であるという事が最大の理由なのです。自らの保険でも手数料は発生するという事なのです。そうすれば一般の人よりも安く保険に加入する事が出来るという事です。これを防ぐために自己契約・特定契約と言うものを規制しているのです。

そして、生命保険に関しても社員だけではなく、代理店にしても自らの死亡保険に関しては自分で加入をする事は出来ないのです。

そして、保険営業などで検索をすると、営業方法をどうすれば良いかと言う質問などを目にする事がありますが、他業界での営業と言うと、アポイントの電話や飛び込み営業を1日200件し、チラシを1000枚ポスティングすればいいのでは?という事を書いていますが、アポイント・飛び込み営業は出来ますが、問題なのは、「チラシ」の部分です。

この様な事を聞く方は、オリジナルのチラシを作ると考えますが、他業界と違い保険業界は自分のオリジナルのチラシは作れません。

実際は作れるのですが、すべて保険会社のチェックを受けなければならず、そのチェックは厳しい物になっています。

そして、それはチラシだけでなく、ホームページなども同様であり、オリジナルのツールを使うことは非常に難しい業界なのです。

保険会社は通常のメーカーとは違い、金融庁の監督下にありまた金融商品を販売していることから、販売に関しての法律である保険業法や保険法の下に業務をしていることで、他業界よりもチェックが厳しいのです。

これは、保険業界だけではなく。銀行・証券会社にも同じことが言えると思いますが、厳しさは金融系独特のものであり、また業界自体が保守的な業界でもあります。

新しい事は基本的に行いません。保険商品も近年では医療技術などに合わせた商品を出していますが、損害保険などは昔のままであったりします。

そして、保険業界では事故が起きた時の支払いなど困った時に役立つ商品を売っている事もあり、支払で揉めることも良くあります。

そして保険金や給付金などは数万円~数千万円まで金額は大きくなる業界であり、事故が起こるまで目に見えないものです。

そのような事もあり、他業種では考えられないような特異な業界であるのです。

 信頼できる営業マンとはtop5

生命保険は、家や自動車に次ぐ高価な買い物であり、そして人生を不安なく過ごすためのツールであるのですが、そんな保険をどんな人から買えばいいのか、そしてコマーシャルなどでも言っていますが、保険は入った時からが始まりであり、そしてまた事故が起こった時や亡くなった時に、被害者や残された家族に対して支払われるものであることで、信頼できる人に頼みたいというのが多くの方の望みではないでしょうか。

しかし、保険販売に従事する人間は多く、ましてや親戚や友人などが保険の仕事を始めたなど聞くと、そこで頼もうかとも思う方もいるかもしれません。

その保険販売が出来る知人が信頼できる方であれば良いですが、そうでない場合は、どのようにして、信頼できる営業マンを見つければいいのか。そしてその信頼できるポイントとは何なのかを説明していきます。

これから保険を考える方や、もし保険業界に進みたい方なども信頼される為には、どのようにすればいいのかのヒントにしてもらえればと思います。

信頼できる営業マンとはどのような営業マンなのか、よく言われるのは「メリット・デメリットを教えてくれる営業マン」と言われていますが、そこは大きなポイントです。

保険営業は契約を獲ってナンボの世界です。そして悪く言えば、生命保険(特に死亡保険)は保険金の支払事由は被保険者の死亡です。そう考えると、支払う時に営業マン自体が関与する可能性は少なくなることで、保険の出口と言われる支払いの部分をおざなりにすることも出来るわけです。営業マンの都合のいいようにしておくことが出来るという事も言えるのです。

そして、医療保険などは告知義務違反の誘導や指示をする営業マンもごく稀にいます。そして営業成績しか考えずに、顧客の事を見ない営業マンも少なからずいます。

しかし、生命保険は目に見えない用品であり、万が一の時に役に立たないと意味がありません。万が一のことが起こった時に保険金がしっかりと支払われる為には、支払い事項と免責事項をしっかり理解しておくことが必要であり、そこをしっかり教えてくれる営業マンは少なからず信用できる営業マンであると言えます。

そして、保険とは何なのか、どのような種類があって、どのような目的で加入するのかをしっかり教えてくれる営業マンや、自分の状況を理解してくれる営業マンも信頼できる営業マンであると言えます。

そして、それ以外では、定期的に様子を伺ってくれたり、節税方法やお金に関わる情報をくれる営業マンであれば、信頼できると言えるでしょう。

そして、大きなポイントとしては、保険会社が儲からないような商品や、これでだけの商品で採算獲れるの?と言うような商品だけでも動いてくれる人や、親身になってくれる人は信頼できるでしょう。

しかし、ここに書いたことが全てではないですし、人と人が生命保険と言う商品を売り買いするので、人間の相性なども大きく関わってくる事ですし、一概に信用し過ぎるのも良く無い事ではあります。

そして、言えることは保険を挟んで営業マンとお客さんは対等であり、契約をした時点からお互いに、保険のパートナーであることを理解してもらえれば、おのずとこの人なら大丈夫かな?と思える人に出会えると思います。

しかし、保険の営業マンも多くいているので、最初から信頼できる人には出会うことはないでしょう。何人もの担当に逢う事で、自分にあった営業マンが見つかると思ってください。

信頼できる営業マンの見分け方と書きましたが、良く書かれている事も一理ありますが、そんな事よりも、何かあった時にすぐに来てくれる・連絡がすぐにつく・適切なアドバイスをしてくれるなど、当たり前の事をしていれば、信頼をしてもらえますし、当たり前のことを当たり前にし、そして自分にあった人が信頼できる営業マンであるという事で、一概に正解はないのです。

保険業界は悪い事をしようと思うと、どのような悪いことも出来ます。人が関わるうえ人を買えてしまうのも保険です。信頼できる人が数年で信頼できない人になりえることも頭に入れておいてください。

 まとめseimeihoken2

信頼できる営業マンとはどのような営業マンなのか、そして保険業界とはどのようなところなのかを書いてきました。

生命保険の営業スタイルも様々な変化を遂げ、そして保険商品の売り方も変わってきました。近年ではライフスタイルに合わせた保険という事で、自分の置かれている状況や、これからどのようにライフイベントを迎えるのかによって、ライフプランニングをしてその方の生活に合った生命保険を提案するようになってきています。

生命保険は、結婚・出産・子育て・老後とライフイベントごとに発生するであろう不安を少なくし、よりよい生活を送るための1つのアイテムなのです。

それが以前までは、「ただ何となく」や「親戚が入れと言ったから」などあまり考えないで加入している方も多く、そしてその要因を作ったのは、日本の以前からある保険会社であると言えるのです。その保険会社の商品や外交員さんたちの売り方なども問題でしたが、いちばん怖いのは、売っている外交員の方々に保険の知識が少ないというのが原因です。

私も保険の仕事をしていると、生保レディと言われる外交員の方とお話しする機会も多くありましたが、売っている商品が違うことで、こちらが欲しい商品を提示しても、その商品の内容や特性が解らないので、対抗商品を出すことも出来ない上に的外れな商品を出してきたりもしました。

生命保険は、解りづらいもののように思われがちですが、いたってシンプルであり、保険のタイプは「終身保険」「定期保険」「養老保険」の3タイプしかありません。

そして、保険の種類に関しては、「死亡保険」「医療保険」「がん保険」「個人年金保険」「学資保険」などの種類があり、各保険会社でいろいろな名称で販売されていますが基本的には、この保険の種類をどのタイプで加入するかと言うだけなのです。

そして、近年では各保障を単品で販売する事で自分に合った商品だけをチョイスできるのです。例えば、死亡保障はA社の○○で、医療保険はB社の○○で、がん保険はC社の○○と言うように保障によって保険会社も違うという事が出来て、それを選んで行けるようになったのです。

しかし、それをするのであれば、ご自身が保険に詳しくまた多数の保険会社の商品を見比べてベストの保険を見つけ出さないといけません。しかし何度も書いていますが保険会社も数多くあり、1つの保険会社でもいくつもの死亡保険・医療保険を販売していることで、とてもすべての商品を網羅できません。保険屋さんと言っても同じです。複数の保険会社の商品を販売できる「保険の窓口」などの保険ショップでは、取り扱っている保険会社の商品は網羅しているでしょうが、それ以外の保険商品は網羅しきれません。そして損保系代理店などは、複数社の保険会社を扱うことが難しいので、1社単独の販売になってしまいます。

そうすると、自分の売れる保険会社の商品と対抗する商品の強みと弱みは把握できます。そして知名度のある保険商品なども、競合商品であるので、良い面と悪い面を解っていますが、それ以外の商品になると、いくら保険を売ってライフプランニングをしていても把握しきれない商品も多くあります。

そして、生命保険はその保険会社との委託契約を結ばないと販売することが出来ないため、保険屋さんによっては1社のみなどの保険屋さんもいているのです。

しかす、この様な保険屋さんが、自分が売れる保険会社以外の商品も進めてくれるような営業マンは、契約者さんの事を思ってやってくれるので、信頼できる営業マンと言えるでしょう。

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そして、生命保険は万が一の時だけでなく、相続税対策や生命保険料控除と言い住民税や所得税が安くなることも多いです。そのような保険契約に関係の無い事までも、相談できるような存在に慣れればいいのですが、生命保険の業界は入れ替わりが激しかったりするのでなかなかそこまでの存在はまだ出てこないのも実情ですね。

そして、損保系代理店さんは、生命保険に少し弱い傾向があるので、プランニングや相談をどこまで受けてくれるかという事はありますが、損保代理店も生命保険を売らないと生き残っていけないので、よく相談にも乗ってくれるようになっています。

生命保険だから、生保レディの相談ではなく、自動車や家の保険を損保代理店さんに任せているような方は、代理店の担当者に相談してみてはいかがでしょうか。

信頼できるパートナーを探すのは意外に簡単かもしれませんね。

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